Nenhum negócio consegue ter sucesso sem um bom processo de vendas, não é verdade? Afinal, é esse processo que garante o controle das despesas e a obtenção de lucro.
Porém, potencializar as vendas e fidelizar clientes não é um trabalho simples, principalmente em um contexto de grande concorrência e acesso facilitado à informação. É preciso que os vendedores adotem as melhores práticas na hora de fechar um negócio, prestando atenção nas necessidades dos consumidores para encontrar as melhores soluções para cada caso.
Quer saber como aprimorar a sua equipe de vendas e conquistar mais clientes? Neste artigo, separamos 9 dicas de vendas para ajudar você. Boa leitura!
1. Conheça bem o seu cliente
Todo vendedor deve conhecer o perfil dos clientes com os quais estará em contato. Isso mesmo, antes de começar a apresentar as vantagens de um produto ou serviço, é importante estudar as características do público e entender as necessidades e os motivos que o levam até a sua loja.
Saber com quem você está conversando é fundamental para pensar na melhor linguagem a ser usada, na melhor estratégia de venda e nos produtos e serviços mais adequados para oferecer. Por exemplo, não adianta usar termos muito técnicos para dar explicações a alguém que entende pouco sobre o seu setor, e nem apresentar os seus produtos de forma muito superficial para especialistas.
Além disso, conhecendo os compradores você poderá entregar uma solução certeira, que solucione os problemas deles e os deixem satisfeitos com a compra. Ou seja, além de fechar uma venda, você fideliza seus clientes, que voltarão à loja e poderão indicá-la para outras pessoas.
2. Escute o usuário
Mesmo com uma boa pesquisa e muita dedicação, ao entrar em contato com possíveis clientes, escute o que eles têm a dizer antes de oferecer um produto ou serviço. É comum querer solucionar os problemas do seu público com rapidez, mas não caia na armadilha de se precipitar e indicar uma solução que não seja tão eficaz.
Por isso, é importante construir uma relação que abra espaço para o diálogo e deixar as pessoas confortáveis para falarem sobre suas questões e tirarem dúvidas. Anote tudo o que for dito, avalie as opções disponibilizadas pela loja e apresente o valor de cada solução que você oferece.
3. Conheça os diferenciais da empresa
O que a sua loja oferece que as concorrentes não oferecem? As pessoas não procuram apenas os produtos mais baratos ou melhores, elas querem soluções diferentes, que tragam mudanças para o dia a dia.
Se os vendedores conhecem os diferenciais dos produtos que oferecem, eles podem mostrar ao cliente por que ele deve comprar na sua loja, e não na do concorrente. Por isso, na hora de vender é preciso deixar esses pontos bem claros — aqui, a sinceridade não pode ser deixada de lado.
Na era da internet, é muito fácil procurar informações sobre qualquer empresa ou qualquer solução online. Há muitas chances de que as pessoas que chegaram até a sua loja já tenham feito pesquisas sobre a empresa, então elas saberão se você tentar manipular algum ponto sobre as ofertas. Além disso, podem se sentir enganadas ao adquirir um produto e decidir não voltar mais ao estabelecimento.
Leia também: Dicas para empreender em sua loja.
4. Facilite a negociação
Não adianta apresentar todos os benefícios de um produto, conquistar o cliente e, no final do processo, não fechar a venda por dispor de condições de pagamento muito rígidas. Facilitar as negociações, oferecendo mais opções de pagamento e descontos, por exemplo, é uma forma de garantir a saída dos seus produtos e ainda abrir portas para novas transações no futuro.
Diversifique as formas de pagamento para oferecer mais opções ao comprador. No entanto, uma boa opção é priorizar as compras à vista, oferecendo descontos para quem paga no dinheiro ou no débito. Programas de fidelidade ou descontos para compras grandes também são formas de beneficiar o consumidor e, ao mesmo tempo, incentivá-lo a comprar mais.
5. Tenha organização
Organizar a rotina e as tarefas diárias é muito importante para conseguir realizar todas as atividades no tempo certo e com qualidade. Para isso, basta separar um tempinho, todos os dias, e planejar o dia seguinte, confirmando reuniões, encontros com clientes, informações que precisa pesquisar etc.
Para vender mais, ainda é preciso organizar os contatos, o andamento das negociações e o relacionamento com os compradores. Nesse sentido, é necessário acompanhar o funil de vendas e ter as informações dos prospects sistematizada.
Por exemplo, se você já ligou para um antigo cliente para falar sobre uma promoção ou uma nova solução da loja, não vai retomar o contato tão cedo, não é mesmo? Ter essas informações registradas, além de facilitar a vida, é uma forma de construir um relacionamento melhor com o público.
Para auxiliar nesse histórico de controle, há as plataformas de CRM — sigla de Customer Relationship Management, que, em português, significa Gestão de Relacionamento com o Cliente. O CRM reúne informações dos clientes, suas atividades e os contatos feitos com a empresa. Esses dados são integrados, acelerando e simplificando o processo de vendas.
6. Respeite o espaço do cliente
A comunicação com o cliente deve ser sempre muito cuidadosa. Ser insistente demais pode acabar afastando o consumidor em vez de convencê-lo, por isso é muito importante saber ouvir o outro e entender a hora de deixar uma venda para depois.
Investir em pessoas que não demonstram interesse pelo seu produto ou serviço, ou que ainda não chegaram ao momento de decisão de compra, torna a venda mais demorada e cara. Além disso, essa prática mancha a imagem da empresa, que passa a ser mal vista pelo consumidor.
A rejeição faz parte da rotina dos vendedores e é preciso saber lidar com ela para conseguir focar nas melhores oportunidades.
7. Não esqueça do cliente após a venda
O trabalho do vendedor não termina depois que ele fecha uma venda. Pelo contrário, é preciso investir em estratégias que mantenham o usuário conectado à organização. Vender para uma pessoa que já comprou na sua loja e saiu dela satisfeita é muito mais fácil e barato que conquistar um novo cliente — que ainda terá que conhecer os seus produtos, seus diferenciais e entender como eles trazem vantagens.
Você já entendeu por que não pode esquecer os clientes no pós-venda, não é? Mantenha o contato com quem já fez compras na sua loja, procurando saber se a pessoa está satisfeita, se teve seus problemas solucionados, se tem alguma sugestão de melhoria ou alguma dúvida e a mantenha informada sobre novas ofertas e promoções.
8. Aproveite os feedbacks
O feedback é uma etapa muito importante para que os profissionais descubram o que podem fazer para vender melhor. É por meio desse processo que eles saberão quais de suas ações trazem bons resultados e o que podem aprimorar para fechar mais negócios e conquistar mais clientes.
Mesmo os colaboradores com ótimo desempenho podem aprender com o retorno de outras pessoas, que podem vir de pesquisas de pós-venda com os clientes, de documentos preenchidos pelos seus superiores, de reuniões e entrevistas.
9. Continue se aperfeiçoando
O feedback, como você viu no tópico anterior, é uma ferramenta muito importante para o desenvolvimento profissional dos vendedores. Aproveite-os para pensar em formas de melhorar a sua comunicação e o seu relacionamento com os clientes. Sempre há pontos que podem ser melhorados, fique de olho neles!
Além de desenvolver suas habilidades, é importante estudar as novidades do seu setor e as soluções oferecidas pela sua loja. Busque informações sobre os produtos oferecidos, saiba por que eles são inovadores no seu segmento, quais as últimas tendências, como devem ser usadas e como podem beneficiar os usuários.
Neste artigo falamos sobre algumas dicas de vendas para lojistas. Conquistar clientes e fechar negócios é fundamental para o sucesso de qualquer empresa, por isso é importante que os vendedores estejam dispostos a se aprimorar continuamente, buscando formas de desenvolver habilidades e criar relacionamentos melhores com o público.
Gostou das dicas? Aprenda ainda mais lendo o artigo Como se reinventar no varejo?
